物流師職業(yè)技能鑒定應(yīng)試準(zhǔn)備學(xué)習(xí)方法
更新時間：2009-10-19 23:27:29
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1.單項(xiàng)選擇題特點(diǎn)分析與對策
單項(xiàng)選擇題要求考生從四個備選答案中選擇一個正確的或最符合題意的答案，是知識和能力的考查，耗時最多，是影響成績的主要部分。單項(xiàng)選擇題一般考核考生知識點(diǎn)的掌握情況，也有物流理論和實(shí)踐的分析。單項(xiàng)選擇題的評分原則是：嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)答案給分，由機(jī)器閱卷。因此，考生只能選定唯一的答案，即便是在答案不明確或有些模棱兩可的場合，也只能選定一個答案。
在單項(xiàng)選擇題中，有很大一部分是考查考生對基本知識的綜合分析和靈活運(yùn)用，能夠較全面地了解考生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。這類問題形式靈活，考生不可能直接在書本上找到直接答案，而必須由考生作出獨(dú)立的分析和判斷。
例題：采購合同的終止，是指由于某種法律事實(shí)的出現(xiàn)而使得采購合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的( )關(guān)系不復(fù)存在。
A.買賣 B.權(quán)利、義務(wù) C.合同 D.合作
分析：這是一個考生較難準(zhǔn)確作答的考題，區(qū)分買賣關(guān)系與權(quán)利義務(wù)關(guān)系是一個難點(diǎn)。粗略看，除了答案D明顯錯誤外，A，B，C似乎都可以作為答案。只有在搞清楚了買賣關(guān)系與權(quán)利義務(wù)關(guān)系的區(qū)別，認(rèn)識到采購合同雙方除了買賣關(guān)系外，還附有運(yùn)輸、保險(xiǎn)、包裝以廈售后服務(wù)等相關(guān)條款，這些和買賣關(guān)系結(jié)合在一起構(gòu)成了雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。因此，本題答案為：B。
2.多項(xiàng)選擇題特點(diǎn)分析與對策
單項(xiàng)選擇題的基本解題技巧完全可以用到多項(xiàng)選擇題上來。不過，多項(xiàng)選擇題作為一種復(fù)雜的選擇題形式，測試方式更為靈活，要求考生有較廣的知識面，能將各種知識融會貫通，靈活運(yùn)用，具有一定程度的洞察力、判斷力以及系統(tǒng)思維能力。因而，多項(xiàng)選擇題常常使考生感到難以把握。
多項(xiàng)選擇題有以下特點(diǎn)：一是把相關(guān)度較弱的物流知識集合在一道考題中，要求考生在解答中同時調(diào)動各部分物流知識；二是多項(xiàng)選擇題主要為需要記憶的內(nèi)容。
例題：下列關(guān)于質(zhì)量及采購質(zhì)量的敘述中，正確的是( )。
A.質(zhì)量是反映實(shí)體滿足需要的能力的特征總和
B.質(zhì)量是通過技術(shù)因素和經(jīng)濟(jì)因素來決定的
C.在采購活動中，最好的質(zhì)量導(dǎo)致最有競爭力的產(chǎn)品
D.采購質(zhì)量的好壞從源頭上影響企業(yè)最終產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量
分析：這道題主要考查考生對質(zhì)量及采購質(zhì)量含義的理解。質(zhì)量是一個廣義的概念，因其對象不同而有所不同。一般說來，質(zhì)量是反映實(shí)體滿足明確或暗含的需要的能力的特征總和(選項(xiàng)A)，它由技術(shù)因素和經(jīng)濟(jì)因素來決定(選項(xiàng)B)。企業(yè)必須重視采購環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬蠜Q定了最終產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量(選項(xiàng)D)。在具體的活動中，我們所追求的是最適度的質(zhì)量而不一定是最好的質(zhì)量，以免產(chǎn)生不必要的開支，所以答案應(yīng)為ABD。
3.計(jì)算題
擁有大量的計(jì)算題是物流技能鑒定的顯著特點(diǎn)。長期以來，將實(shí)際物流問題中涉及的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系用數(shù)學(xué)模型的方法進(jìn)行仿真研究，并運(yùn)用各種計(jì)算方法和手段進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，是獲得理想物流方案的重要途徑。因此，物流人員應(yīng)具備一定的操作計(jì)算能力。
物流領(lǐng)域極廣的涉及面，造成物流數(shù)學(xué)模型的多樣化，而且不少數(shù)學(xué)模型解題方法涉及較深的數(shù)學(xué)知識。這是不少考生感到此類試題難度大的主要原因。
本《指南》對計(jì)算題類型作了明確規(guī)定，這是鑒于物流操作技能計(jì)算題類型和解題方法的多樣性，同時考慮到職業(yè)技能鑒定的可操作性。今后，隨著鑒定點(diǎn)的調(diào)整，這部分考核內(nèi)容和項(xiàng)目還會作相應(yīng)調(diào)整。
4.案例分析題的特點(diǎn)分析與對策
案例分析題是一種沒有絕對明確的標(biāo)準(zhǔn)答案的主觀類題型。案例分析題的測試是對考生相關(guān)理論掌握、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)思考與分析、觀點(diǎn)組織與文字表達(dá)等綜合能力的檢驗(yàn)。
案例分析題一般給出了篇幅較長的仿真情景材料。案例分析題的基本特征：一是要求考生能抓住本質(zhì)，分析透徹，要有邏輯性；二是要按一定的步驟解答。如通過材料分析，明確案例所表現(xiàn)的本質(zhì)問題，說明造成問題的主要原因，擬采取的各種對策、方案和最后的結(jié)論；三是考生可以自己提出思路。但是，大多數(shù)出題者考慮到閱卷的統(tǒng)一性、方便性，常預(yù)先設(shè)置一些問答題、選擇題，這就要求考生理解命題人的內(nèi)在意圖，在多方位、深層次地思考和分析問題的基礎(chǔ)上，明確提出自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行嚴(yán)密、清晰的論述。
案例分析題解答前先要明確回答問題的角度，如當(dāng)事人的角度、旁觀者的角度、一般讀案例材料人的角度。案例分析題的答題思路是：首先進(jìn)行問題的界定，即發(fā)現(xiàn)問題。有些案例分析題情景材料閱讀后要進(jìn)行評論，總結(jié)和評價(jià)其解決問題過程中的得失或經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。其次進(jìn)行問題產(chǎn)生原因的分析，即找出問題的論據(jù)。這類案例材料只是描述了一個復(fù)雜的情景，考生的任務(wù)是從案例給定的各種表象癥狀中確診出所存在實(shí)質(zhì)性問題，然后分析原因，提出對策。問題診斷錯誤或者診斷不明，就易使所進(jìn)行的案例分析偏離主題，或者就事論事，缺乏深度。最后為解決問題對策的提出與論據(jù)。有些案例分析題要求解決的問題已告知考生，考生通過對問題產(chǎn)生原因的分析和備選方案的權(quán)衡比較，選定或綜合出最有效的解決方法。
例題：
1.IBM是全球最大的應(yīng)用軟件供應(yīng)商，ISV(獨(dú)立軟件供應(yīng)商)是獨(dú)立開發(fā)人組成的技術(shù)服務(wù)支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產(chǎn)品型服務(wù)商，但是他們在獨(dú)特的領(lǐng)域，比如“生態(tài)系統(tǒng)”，可以為IBM這樣的超大型公司的產(chǎn)品提供附加市場價(jià)值的服務(wù)。IBM決定與ISV實(shí)行非競爭性合作，將開發(fā)與營銷領(lǐng)域的力量聯(lián)合起來，分散商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續(xù)與ISV合作作為擴(kuò)大在中國市場份額的重要策略。
2.在過去數(shù)年里，IBM公司秉承對國內(nèi)應(yīng)用軟件開發(fā)商的承諾，向ISV提供了先進(jìn)的軟硬件產(chǎn)品、技術(shù)以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)服務(wù)，組建了完整的ISV支持構(gòu)架，有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢老師，為ISV提供各種專業(yè)的服務(wù)。ISV同IBM結(jié)盟，不僅可以掌握IBM的軟件開發(fā)、管理項(xiàng)目實(shí)施技術(shù)，使用IBM先進(jìn)的開發(fā)平臺，還可以提高自己的應(yīng)用軟件產(chǎn)品性能及競爭性，進(jìn)行自己規(guī)范化的市場營銷和運(yùn)作，樹立自身品牌形象，擴(kuò)展商業(yè)渠道，擴(kuò)大市場份額，創(chuàng)造更多的市場機(jī)會。目前，IBM的ISV合作伙伴已達(dá)到100多家，涉及電信、金融、保險(xiǎn)、政府、生產(chǎn)流通等各個行業(yè)，提供從辦公自動化到全國性電子商務(wù)應(yīng)用的全方位的解決方案，價(jià)值數(shù)千萬美元的IBM軟件、硬件產(chǎn)品正由IBM的合作伙伴賦予新的價(jià)值后交到客戶手中。
3.專門針對中國ISV的解決方案提供中心(SEC)成立于1998年年底。SEC是一個非營利性的技術(shù)機(jī)構(gòu)，IBM每年向該中心投入巨資，建立設(shè)備齊全的實(shí)驗(yàn)室，免費(fèi)讓ISV進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)和測試。但是，SEC不同于一般的產(chǎn)品支持部門，它不開發(fā)成型的產(chǎn)品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開發(fā)出針對不同行業(yè)的應(yīng)用解決方案。SEC的優(yōu)勢在于技術(shù)開發(fā)，而不是僅限于提供解決方案。從實(shí)際角度來看，IBM作為一個廠商，擁有強(qiáng)大的技術(shù)后盾，但不可能對所有行業(yè)都了如指掌，需要將IBM的技術(shù)優(yōu)勢和ISV的行業(yè)知識結(jié)合在一起，為最終用戶提供應(yīng)用解決方案。
4.SEC的主要任務(wù)是幫助ISV將自己的產(chǎn)品與IBM先進(jìn)的軟件技術(shù)相結(jié)合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓(xùn)，并在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務(wù)。具體而言，其職責(zé)包括合作應(yīng)用開發(fā)應(yīng)用架構(gòu)咨詢與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品快速入門培訓(xùn)、移植測試支持以及提供培訓(xùn)課程等。
5.所謂合作應(yīng)用開發(fā)，不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用，而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況，借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，構(gòu)造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進(jìn)行產(chǎn)品或應(yīng)用開發(fā)，從而加速開發(fā)進(jìn)程，使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進(jìn)入市場，投入生產(chǎn)和運(yùn)行?，F(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。
ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準(zhǔn)以后，SEC將分配一個負(fù)責(zé)人專門管理JAD項(xiàng)目，與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài)，征詢相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見，確定JAD目標(biāo)和計(jì)劃，然后進(jìn)行合作開發(fā)。JAD實(shí)際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”，建立JAD關(guān)系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進(jìn)行市場推廣，實(shí)現(xiàn)收益最大化。
問題：
1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作?
2.維持合作伙伴關(guān)系的途徑。
分析思路：成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進(jìn)步，達(dá)到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術(shù)共享，信息共享，從而為共同的目標(biāo)努力。
解答：
1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨(dú)立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結(jié)合。
一般來說，技術(shù)與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導(dǎo)致合作。
2.商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠信，具體表現(xiàn)為：
(1)高級管理層向合作伙伴展示堅(jiān)定的責(zé)任感，并在各級員工中灌輸同樣的責(zé)任感。
(2)合作伙伴優(yōu)勢互補(bǔ)，提出共同目標(biāo)，并且能為客戶帶來增值服務(wù)，而這是依靠任何單獨(dú)一家都不能做到的。合作的價(jià)值來源于將各自的能力聯(lián)合起來，創(chuàng)建新的利潤增長點(diǎn)，擴(kuò)展新市場，相應(yīng)擴(kuò)大各自的收入來源。
(3)成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠(yuǎn)景目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經(jīng)過仔細(xì)協(xié)商，合作雙方才能實(shí)現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標(biāo)，為資源的投入制定嚴(yán)格的需求(如培訓(xùn)、技術(shù)和市場支持)，并確定如何維持同盟關(guān)系。
(4)健康互利的合作關(guān)系需要時間上的投入，并且還需要有一個支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中，由公司的高層管理人員負(fù)責(zé)一切。他們設(shè)置明確的盈利目標(biāo)，定期召開會議監(jiān)控進(jìn)展過程，并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展?fàn)顩r的機(jī)制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。
(5)只有每個合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面處在同一個責(zé)任層面上。
(6)合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，這樣就可以在必要時做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化。
總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。
單項(xiàng)選擇題要求考生從四個備選答案中選擇一個正確的或最符合題意的答案，是知識和能力的考查，耗時最多，是影響成績的主要部分。單項(xiàng)選擇題一般考核考生知識點(diǎn)的掌握情況，也有物流理論和實(shí)踐的分析。單項(xiàng)選擇題的評分原則是：嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)答案給分，由機(jī)器閱卷。因此，考生只能選定唯一的答案，即便是在答案不明確或有些模棱兩可的場合，也只能選定一個答案。
在單項(xiàng)選擇題中，有很大一部分是考查考生對基本知識的綜合分析和靈活運(yùn)用，能夠較全面地了解考生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。這類問題形式靈活，考生不可能直接在書本上找到直接答案，而必須由考生作出獨(dú)立的分析和判斷。
例題：采購合同的終止，是指由于某種法律事實(shí)的出現(xiàn)而使得采購合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的( )關(guān)系不復(fù)存在。
A.買賣 B.權(quán)利、義務(wù) C.合同 D.合作
分析：這是一個考生較難準(zhǔn)確作答的考題，區(qū)分買賣關(guān)系與權(quán)利義務(wù)關(guān)系是一個難點(diǎn)。粗略看，除了答案D明顯錯誤外，A，B，C似乎都可以作為答案。只有在搞清楚了買賣關(guān)系與權(quán)利義務(wù)關(guān)系的區(qū)別，認(rèn)識到采購合同雙方除了買賣關(guān)系外，還附有運(yùn)輸、保險(xiǎn)、包裝以廈售后服務(wù)等相關(guān)條款，這些和買賣關(guān)系結(jié)合在一起構(gòu)成了雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。因此，本題答案為：B。
2.多項(xiàng)選擇題特點(diǎn)分析與對策
單項(xiàng)選擇題的基本解題技巧完全可以用到多項(xiàng)選擇題上來。不過，多項(xiàng)選擇題作為一種復(fù)雜的選擇題形式，測試方式更為靈活，要求考生有較廣的知識面，能將各種知識融會貫通，靈活運(yùn)用，具有一定程度的洞察力、判斷力以及系統(tǒng)思維能力。因而，多項(xiàng)選擇題常常使考生感到難以把握。
多項(xiàng)選擇題有以下特點(diǎn)：一是把相關(guān)度較弱的物流知識集合在一道考題中，要求考生在解答中同時調(diào)動各部分物流知識；二是多項(xiàng)選擇題主要為需要記憶的內(nèi)容。
例題：下列關(guān)于質(zhì)量及采購質(zhì)量的敘述中，正確的是( )。
A.質(zhì)量是反映實(shí)體滿足需要的能力的特征總和
B.質(zhì)量是通過技術(shù)因素和經(jīng)濟(jì)因素來決定的
C.在采購活動中，最好的質(zhì)量導(dǎo)致最有競爭力的產(chǎn)品
D.采購質(zhì)量的好壞從源頭上影響企業(yè)最終產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量
分析：這道題主要考查考生對質(zhì)量及采購質(zhì)量含義的理解。質(zhì)量是一個廣義的概念，因其對象不同而有所不同。一般說來，質(zhì)量是反映實(shí)體滿足明確或暗含的需要的能力的特征總和(選項(xiàng)A)，它由技術(shù)因素和經(jīng)濟(jì)因素來決定(選項(xiàng)B)。企業(yè)必須重視采購環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬蠜Q定了最終產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量(選項(xiàng)D)。在具體的活動中，我們所追求的是最適度的質(zhì)量而不一定是最好的質(zhì)量，以免產(chǎn)生不必要的開支，所以答案應(yīng)為ABD。
3.計(jì)算題
擁有大量的計(jì)算題是物流技能鑒定的顯著特點(diǎn)。長期以來，將實(shí)際物流問題中涉及的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系用數(shù)學(xué)模型的方法進(jìn)行仿真研究，并運(yùn)用各種計(jì)算方法和手段進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，是獲得理想物流方案的重要途徑。因此，物流人員應(yīng)具備一定的操作計(jì)算能力。
物流領(lǐng)域極廣的涉及面，造成物流數(shù)學(xué)模型的多樣化，而且不少數(shù)學(xué)模型解題方法涉及較深的數(shù)學(xué)知識。這是不少考生感到此類試題難度大的主要原因。
本《指南》對計(jì)算題類型作了明確規(guī)定，這是鑒于物流操作技能計(jì)算題類型和解題方法的多樣性，同時考慮到職業(yè)技能鑒定的可操作性。今后，隨著鑒定點(diǎn)的調(diào)整，這部分考核內(nèi)容和項(xiàng)目還會作相應(yīng)調(diào)整。
4.案例分析題的特點(diǎn)分析與對策
案例分析題是一種沒有絕對明確的標(biāo)準(zhǔn)答案的主觀類題型。案例分析題的測試是對考生相關(guān)理論掌握、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)思考與分析、觀點(diǎn)組織與文字表達(dá)等綜合能力的檢驗(yàn)。
案例分析題一般給出了篇幅較長的仿真情景材料。案例分析題的基本特征：一是要求考生能抓住本質(zhì)，分析透徹，要有邏輯性；二是要按一定的步驟解答。如通過材料分析，明確案例所表現(xiàn)的本質(zhì)問題，說明造成問題的主要原因，擬采取的各種對策、方案和最后的結(jié)論；三是考生可以自己提出思路。但是，大多數(shù)出題者考慮到閱卷的統(tǒng)一性、方便性，常預(yù)先設(shè)置一些問答題、選擇題，這就要求考生理解命題人的內(nèi)在意圖，在多方位、深層次地思考和分析問題的基礎(chǔ)上，明確提出自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行嚴(yán)密、清晰的論述。
案例分析題解答前先要明確回答問題的角度，如當(dāng)事人的角度、旁觀者的角度、一般讀案例材料人的角度。案例分析題的答題思路是：首先進(jìn)行問題的界定，即發(fā)現(xiàn)問題。有些案例分析題情景材料閱讀后要進(jìn)行評論，總結(jié)和評價(jià)其解決問題過程中的得失或經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。其次進(jìn)行問題產(chǎn)生原因的分析，即找出問題的論據(jù)。這類案例材料只是描述了一個復(fù)雜的情景，考生的任務(wù)是從案例給定的各種表象癥狀中確診出所存在實(shí)質(zhì)性問題，然后分析原因，提出對策。問題診斷錯誤或者診斷不明，就易使所進(jìn)行的案例分析偏離主題，或者就事論事，缺乏深度。最后為解決問題對策的提出與論據(jù)。有些案例分析題要求解決的問題已告知考生，考生通過對問題產(chǎn)生原因的分析和備選方案的權(quán)衡比較，選定或綜合出最有效的解決方法。
例題：
1.IBM是全球最大的應(yīng)用軟件供應(yīng)商，ISV(獨(dú)立軟件供應(yīng)商)是獨(dú)立開發(fā)人組成的技術(shù)服務(wù)支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產(chǎn)品型服務(wù)商，但是他們在獨(dú)特的領(lǐng)域，比如“生態(tài)系統(tǒng)”，可以為IBM這樣的超大型公司的產(chǎn)品提供附加市場價(jià)值的服務(wù)。IBM決定與ISV實(shí)行非競爭性合作，將開發(fā)與營銷領(lǐng)域的力量聯(lián)合起來，分散商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續(xù)與ISV合作作為擴(kuò)大在中國市場份額的重要策略。
2.在過去數(shù)年里，IBM公司秉承對國內(nèi)應(yīng)用軟件開發(fā)商的承諾，向ISV提供了先進(jìn)的軟硬件產(chǎn)品、技術(shù)以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)服務(wù)，組建了完整的ISV支持構(gòu)架，有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢老師，為ISV提供各種專業(yè)的服務(wù)。ISV同IBM結(jié)盟，不僅可以掌握IBM的軟件開發(fā)、管理項(xiàng)目實(shí)施技術(shù)，使用IBM先進(jìn)的開發(fā)平臺，還可以提高自己的應(yīng)用軟件產(chǎn)品性能及競爭性，進(jìn)行自己規(guī)范化的市場營銷和運(yùn)作，樹立自身品牌形象，擴(kuò)展商業(yè)渠道，擴(kuò)大市場份額，創(chuàng)造更多的市場機(jī)會。目前，IBM的ISV合作伙伴已達(dá)到100多家，涉及電信、金融、保險(xiǎn)、政府、生產(chǎn)流通等各個行業(yè)，提供從辦公自動化到全國性電子商務(wù)應(yīng)用的全方位的解決方案，價(jià)值數(shù)千萬美元的IBM軟件、硬件產(chǎn)品正由IBM的合作伙伴賦予新的價(jià)值后交到客戶手中。
3.專門針對中國ISV的解決方案提供中心(SEC)成立于1998年年底。SEC是一個非營利性的技術(shù)機(jī)構(gòu)，IBM每年向該中心投入巨資，建立設(shè)備齊全的實(shí)驗(yàn)室，免費(fèi)讓ISV進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)和測試。但是，SEC不同于一般的產(chǎn)品支持部門，它不開發(fā)成型的產(chǎn)品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開發(fā)出針對不同行業(yè)的應(yīng)用解決方案。SEC的優(yōu)勢在于技術(shù)開發(fā)，而不是僅限于提供解決方案。從實(shí)際角度來看，IBM作為一個廠商，擁有強(qiáng)大的技術(shù)后盾，但不可能對所有行業(yè)都了如指掌，需要將IBM的技術(shù)優(yōu)勢和ISV的行業(yè)知識結(jié)合在一起，為最終用戶提供應(yīng)用解決方案。
4.SEC的主要任務(wù)是幫助ISV將自己的產(chǎn)品與IBM先進(jìn)的軟件技術(shù)相結(jié)合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓(xùn)，并在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務(wù)。具體而言，其職責(zé)包括合作應(yīng)用開發(fā)應(yīng)用架構(gòu)咨詢與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品快速入門培訓(xùn)、移植測試支持以及提供培訓(xùn)課程等。
5.所謂合作應(yīng)用開發(fā)，不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用，而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況，借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，構(gòu)造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進(jìn)行產(chǎn)品或應(yīng)用開發(fā)，從而加速開發(fā)進(jìn)程，使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進(jìn)入市場，投入生產(chǎn)和運(yùn)行?，F(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。
ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準(zhǔn)以后，SEC將分配一個負(fù)責(zé)人專門管理JAD項(xiàng)目，與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài)，征詢相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見，確定JAD目標(biāo)和計(jì)劃，然后進(jìn)行合作開發(fā)。JAD實(shí)際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”，建立JAD關(guān)系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進(jìn)行市場推廣，實(shí)現(xiàn)收益最大化。
問題：
1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作?
2.維持合作伙伴關(guān)系的途徑。
分析思路：成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進(jìn)步，達(dá)到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術(shù)共享，信息共享，從而為共同的目標(biāo)努力。
解答：
1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨(dú)立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結(jié)合。
一般來說，技術(shù)與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導(dǎo)致合作。
2.商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠信，具體表現(xiàn)為：
(1)高級管理層向合作伙伴展示堅(jiān)定的責(zé)任感，并在各級員工中灌輸同樣的責(zé)任感。
(2)合作伙伴優(yōu)勢互補(bǔ)，提出共同目標(biāo)，并且能為客戶帶來增值服務(wù)，而這是依靠任何單獨(dú)一家都不能做到的。合作的價(jià)值來源于將各自的能力聯(lián)合起來，創(chuàng)建新的利潤增長點(diǎn)，擴(kuò)展新市場，相應(yīng)擴(kuò)大各自的收入來源。
(3)成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠(yuǎn)景目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經(jīng)過仔細(xì)協(xié)商，合作雙方才能實(shí)現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標(biāo)，為資源的投入制定嚴(yán)格的需求(如培訓(xùn)、技術(shù)和市場支持)，并確定如何維持同盟關(guān)系。
(4)健康互利的合作關(guān)系需要時間上的投入，并且還需要有一個支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中，由公司的高層管理人員負(fù)責(zé)一切。他們設(shè)置明確的盈利目標(biāo)，定期召開會議監(jiān)控進(jìn)展過程，并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展?fàn)顩r的機(jī)制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。
(5)只有每個合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面處在同一個責(zé)任層面上。
(6)合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，這樣就可以在必要時做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化。
總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。
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