四大步驟搞定案例分析題

步驟一、家庭現(xiàn)狀分析

主要包括三方面：財務分析、家庭情景分析、心理分析

財務分析是最簡單的，一般就是需要根據(jù)條件，制作家庭的資產(chǎn)負債表、收支儲蓄表、現(xiàn)金流量表，把零散的各個數(shù)據(jù)總結(jié)到這三張表內(nèi)，就可以很容易的判斷出該家庭的財務情況，這里主要是定量分析。之后，需要根據(jù)相關的數(shù)字，計算重要指標，來進行定性分析。例如，通過計算負債比率來確定負債是否過高，通過計算自由儲蓄率來判斷收支平衡情況，衡量各種收入的構(gòu)成比例分布或各種資產(chǎn)的構(gòu)成比例分布，來判斷家庭財務是否結(jié)構(gòu)合理。針對財務分析部分，一般如果學習過AFP課程的都可以比較簡單的完成。

家庭情景分析，要求根據(jù)對方家庭情況，特別是非財務性因素，進行充分的了解。例如目前的家庭生命周期，和以后將會對家庭財務造成的重大變化。例如如果打算明年要小孩，可能就要提前準備教育金，如果步入中年，退休金也是要必須考慮的。

心理分析，則要求要有很強的代入感，要求有比較強的實際工作經(jīng)驗，特別是對客戶屬于哪一類人群，他們的一般心理因素的定位要有比較好的把握。這點最明顯是在投資決策上，從資料里也能看出，一些客戶投資過于保守，一些客戶投資過于激進，各自的心理因素不同。那么這就決定了你給出的解決方案是否能說服客戶。包括本次理財師大賽，里面也有多個案例涉及了心理分析方面，甚至老師給出的問題就是：你準備如何說服客戶。因此這些方面必須在一開始就得到重視。

步驟二、尋找并發(fā)現(xiàn)理財目標

這個可能是理財案例制作里最關鍵的部分，一般情況下，從材料的字里行間，可以判斷出客戶明顯的理財目標，例如購房、退休養(yǎng)老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面。但是，除了已知條件外，還需要理財師根據(jù)家庭現(xiàn)狀分析，判斷出家庭的潛在需要，例如是否需要提前準備養(yǎng)老金或者教育金，投資結(jié)構(gòu)是否需要調(diào)整降低風險，資產(chǎn)是否需要置換來平衡資產(chǎn)負債情況，現(xiàn)金流是否需要調(diào)整等。可以說，理財師的專業(yè)度和經(jīng)驗，就體現(xiàn)在是否能敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題上。因為如果無法發(fā)現(xiàn)問題，也就無法進行合理的分析判斷和建議。就猶如醫(yī)生看病一樣，沒有發(fā)現(xiàn)異常，也就無法發(fā)現(xiàn)病因，造成誤診下錯藥。

步驟三、分析理財目標并提出各自解決方案

這個步驟其實是比較細膩的步驟，需要對各個理財目標進行分析整理，并提出合理方案。這里特別要注意的有兩點：

1、注意數(shù)字計算的運用。要通過合理假設數(shù)據(jù)并結(jié)合實際數(shù)字，模擬出各個方案的執(zhí)行效果。例如，根據(jù)投資收益率、通貨膨脹率假設和已有的收支儲蓄或者資產(chǎn)負債情況，很容易計算出未來若干年后的財產(chǎn)情況，并判斷能否達到目標。

2、注意長短期目標的不同解決選擇，特別要強調(diào)專款專用原則，避免挪用。例如可以將理財目標分為短期計劃或長期計劃，采取專款專用原則，分別采用目前已有的資產(chǎn)投資或者是日常儲蓄積累的方式來作出對應選擇。

這里還要注意的是，對于同樣的一個理財目標，很有可能會有2-3種合適的解決方案，需要分別進行計算和總結(jié)，并通過相應的分析可以給出合理的推薦。

步驟四、保險規(guī)劃、投資規(guī)劃和現(xiàn)金流核算

在完成以上三個步驟后，一般還需要根據(jù)其家庭情況，作出合適的保險規(guī)劃，排查其相應的風險點，例如對于主要收入來源的家庭成員應給予保險的重點保障。需要核算各自家庭成員的保險需求金額，所需要保險種類，額度，同時注意控制總保費，一般不能超過家庭年收入的10%。一般建議，如果是保費負擔能力弱的，采取意外+定期壽險。如果保費負擔能力強，采取意外+重大疾病，另外針對容易出意外事故的職業(yè)，例如出租車司機等，意外險里要特別加強交通意外的部分。

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