不平衡報價就是利用FIDIC合同在報價時是“單價合同”，而在實施時是“復(fù)測合同”(Remeasurement Contract)的特點。在總標價不變的前提下，將B.Q.單中有些單價調(diào)整得略高于正常水平，另一些則略低于正常水平。承包商可以抓住工料量數(shù)的過程，爭取做到“早收錢，多收錢”，盡量創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益。

　　為什么要早收錢呢?作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把B。

　　Q.單里先完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)高(如開辦費、臨時設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等)，后完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)低(如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場和零散附屬工程等)。盡管后邊的單價可能會賠錢，但由于先期早已收回了成本，資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決，財務(wù)應(yīng)變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為“頭重腳輕”(Front Loading)配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負占用。這不僅僅是個平衡和舒緩承包商資金壓力的問題，其中還包含有索賠和防范風險的意義在里面。如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在承包商手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。同時，項目現(xiàn)場如果再管理得好一些，盈利還會更多，承包商的現(xiàn)場工作人員休息、生活舒適，對日后的施工也有利，能夠形成一種良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受，不會認為承包商在提無理要求。

　　但也應(yīng)該注意，這種單價的不平衡要有適當?shù)某叨龋豢梢噪S意伸縮。當B.Q.單中許多單價成倍或數(shù)倍地偏離了適中的市場價格時，就可能被業(yè)主判為廢標，甚至列入日后不許再投標的黑名單。例如，一個1000萬元的項目，開工不久，營地設(shè)施剛剛完工就先收業(yè)主500萬元是不可能的。應(yīng)該注意在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20-30%屬于比較合理的范圍，對方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進設(shè)備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊，使得早期工作內(nèi)容的單價明顯不合理，業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價分析及計算依據(jù)，承包商反倒會弄巧成拙。

　　“多收錢”就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的，海外稱此為Active Cost Driver Apportionment。標書B.Q.單中所提供的、經(jīng)咨詢工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間多少都會存有差異，有時甚至相差很大，而表中單價是空白待填的。由此可見，工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系。

　　承包商的實際收入與B.Q.單中給定的工程數(shù)量并無直接關(guān)系，原因之一是不管咨詢工程師是否發(fā)出工程變更令，驗工計價時，都以咨詢工程師現(xiàn)場監(jiān)工、實地復(fù)測完成的工作量為準，承包商的驗工計價收入是B.Q.單的單價乘以實際完成的數(shù)量之積。另一方面由于咨詢工程師在根據(jù)合同圖紙編制B.Q.單時，對于工程數(shù)量的估算不可能絕對準確，甚至難免出現(xiàn)各種錯誤，因而承包商實施的工程數(shù)量肯定不會與之相等。

　　如果承包商在報價過程中判斷出標書工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機會。例如，承包商的單價已定為100元/3，如果有絕對把握認為標書列明的10000m3工程量有誤，應(yīng)該是15000m3.那么，就可以把B.Q.單里的單價報得高一些，例如，報到130元/m3。承包商報價時是按照130元/m3×10000m3寫入合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是130元/m3×15000m3，這樣在驗工計價時就能比原來的100元/m3賺取更多的錢。

　　如果認為標書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標時好象是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商只會賠很少的一部分。

　　投標報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴肅性，同時承包商報價人員的水平非常重要，他們應(yīng)該學會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準確的信息以及經(jīng)驗的積累，當然最終決策人的水平和魄力也必不可少。 最終的結(jié)果應(yīng)該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來;履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低;數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。

　　當然，不平衡報價也有風險，這要看承包商的判斷和決策是否準確。

　　即便判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強行改變或取消原有設(shè)計。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策，以制造足夠的空間去應(yīng)對業(yè)主。

　　總之，對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，掌握目前的投標策略和報價技巧就非常重要。

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