工程咨詢單位的業(yè)務管理

　　一、工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略

　　咨詢單位的經營發(fā)展戰(zhàn)略是指制定關系長遠和全局性的專業(yè)發(fā)展行動方案。

　　關鍵是確立咨詢單位的業(yè)務定位和發(fā)展目標，識別并培育能夠達成目標的核心競爭力。

　　(一)確立發(fā)展目標(熟悉)

　　1.市場目標

　　例如擴展業(yè)務范圍，提高市場占有率等

　　2.盈利目標

　　財務收益目標，這是咨詢單位發(fā)展的經濟基礎。如利潤率、利稅率等。

　　3.貢獻目標

　　對國家和地區(qū)的社會經濟發(fā)展及自然資源所作的貢獻。

　　(三)培養(yǎng)核心競爭力(了解)

　　建立和培養(yǎng)核心能力是咨詢單位實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標的必然選擇，包括：

　　識別核心能力;加強研發(fā)創(chuàng)新，注重專有知識和方法的積累;加強老師人才隊伍建設和核心專業(yè)人才的培訓;追求高質量的咨詢服務;采用先進的工具和手段;格守職業(yè)道德規(guī)范，注重維護組織形象。

　　二、工程咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)

　　(一)工程咨詢市場的特點(了解)

　　1.國內工程咨詢市場的特點

　　在宏觀決策咨詢任務越來越重，工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術水平和服務質量要求越來越高。

　　2.國際工程咨詢市場的特點

　　(1)影響因素多，咨詢環(huán)境復雜

　　例如：受不同法律，經濟發(fā)展水平，文化環(huán)境和地理氣候等約束影響;

　　(2)風險相對較大

　　(3)合同管理困難

　　例如：對合同條款的理解易產生歧義，處理比較復雜。

　　(4)技術標準的龐雜會給工程咨詢帶來困難

　　(二)咨詢服務營銷(熟悉)

　　旨在致力于使客戶滿意及有效管理客戶關系并留住客戶的一系列活動。

　　咨詢服務營銷一方面識別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問――客戶關系，以確保整個咨詢過程能夠有效運作。

　　(三)市場調查與營銷環(huán)境分析(了解)

　　市場調查是指運用一定的方法和手段，搜集市場信息的過程。包括以下方面：

　　1.政策、法律環(huán)境調查;

　　2.經濟環(huán)境調查;

　　3.社會人文環(huán)境調查;

　　4.技術應用環(huán)境調查;

　　5.市場供求調查。

　　(四)目標市場選擇與市場定位(熟悉)

　　目標市場營銷的過程包括：市場細分、目標市場選擇和市場定位。

　　1.市場細分(了解)

　　所謂，市場細分就是在市場調研的基礎上，把整個咨詢市場化分為若干群體。例如：

　　(1)按區(qū)域細分

　　國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場;

　　(2)按專業(yè)領域細分

　　可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

　　(3)按工程階段細分

　　可以劃分投資前期、準備期、實施期以及運營期等若干咨詢服務階段;

　　(4)按技術類型細分 (即對(2)中每一個專業(yè)領域都可以進一步細分)

　　2.市場定位(了解)

　　市場定位是在營銷成敗的關鍵，如產品類定位，目標顧客定位等。

　　3.主要營銷手段(熟悉)

　　(1)建立網(wǎng)頁;

　　(2)爭取客戶舉薦;

　　(3)廣告宣傳;

　　(4)樹立品牌形象;

　　(5)專業(yè)出版物;

　　(6)保持良好的公共關系。

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    典型題目：

　[2008年真題]工程咨詢單位的主要營銷手段包括( )。

　　A.建立網(wǎng)頁

　　B.聯(lián)合

　　C.發(fā)行專業(yè)出版物

　　D.價格促銷

　　E.樹立品牌形象

　　[答案] ACE

　　典型題目：

　　[2005年真題]?在咨詢業(yè)務市場開發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術能力、

　　競爭能力、項目風險、商務競爭策略等工作是由( )來完成的。

　　A.公司市場部

　　B.公司專業(yè)部門

　　C.項目部

　　D.項目經理

　　[答案] B

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