【摘要】2015年銀行從業(yè)資格《個人理財》難點:了解客戶需求，小編為廣大銀行考生精心整理，銀行從業(yè)資格備考之路上，環(huán)球網(wǎng)校愿與你同甘共苦，風雨同舟，希望你順利通過銀行從業(yè)資格考試，小編期待你的。所以，請認真閱讀本文，詳細了解個人理財考試難點。

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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　了解客戶需求的重要性

　　全面深入了解客戶、精準把脈其需求成為理財師開展工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　　1、企業(yè)經(jīng)營理念發(fā)展的趨勢

　　競爭促使商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，從以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上來。即要求銀行上下以目標客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)不同客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。

　　理財師工作方法應(yīng)由簡單的產(chǎn)品推銷發(fā)展到綜合的顧問式營銷，主動為優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化服務(wù)，從而成為商業(yè)銀行吸引客戶的重要服務(wù)手段。

　　以客戶為中心的經(jīng)營最關(guān)鍵就是了解客戶和客戶需求。

　　2、理財師工作職責的要求

　　理財師的工作職責和定位，決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。

　　提供專業(yè)化服務(wù)和加強客戶關(guān)系主要指通過客戶資料的收集、整理、分析判斷，確定客戶的需求，為客戶制定能夠滿足其理財需求和承受能力的合理的綜合理財方案。理財顧問服務(wù)體現(xiàn)了理財師對客戶需求的準確理解和把握以及對金融服務(wù)、產(chǎn)品的綜合運用的水平。來源：233網(wǎng)校

　　理財師要做客戶身邊的家庭或社區(qū)醫(yī)生，不要做藥店賣藥的售貨員。了解客戶和明確客戶的需求也是理財師工作的第一步和最為關(guān)鍵的一步。

　　3、理財服務(wù)規(guī)范和質(zhì)量的要求

　　《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》要求：

　　應(yīng)當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知原則;

　　應(yīng)當遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風險，保護客戶合法權(quán)益，不得對客戶進行誤導銷售;

　　應(yīng)當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品。風險匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產(chǎn)品;

　　應(yīng)當加強客戶風險提示和投資者教育。

　　《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引》規(guī)定：

　　商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、推介投資產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)首先調(diào)查了解客戶的財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗、投資目的，以及對相關(guān)風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產(chǎn)品，并將有關(guān)評估意見告知客戶，雙方簽字。

　　對于市場風險較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不應(yīng)主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗或經(jīng)評估不適宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售該產(chǎn)品。

　　客戶評估報告認為某一客戶不適宜購買某一產(chǎn)品或計劃，但客戶仍然要求購買的，商業(yè)銀行應(yīng)制定專門的文件，列明商業(yè)銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項，雙方簽字認可。

　　個人理財業(yè)務(wù)人員對客戶的評估報告，應(yīng)報個人理財業(yè)務(wù)部門負責人或經(jīng)其授權(quán)的業(yè)務(wù)主管人員審核。審核人員應(yīng)著重審查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況，避免部分業(yè)務(wù)人員為銷售特定銀行產(chǎn)品或銀行代理產(chǎn)品對客戶進行了錯誤銷售和不當銷售。

　　商業(yè)銀行對理財客戶進行的產(chǎn)品適合度評估應(yīng)在營業(yè)網(wǎng)點當面進行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進行客戶產(chǎn)品適合度評估。

　　商業(yè)銀行應(yīng)將理財客戶劃分為有投資經(jīng)驗客戶和無投資經(jīng)驗客戶，并在理財產(chǎn)品銷售文件中標明所適合的客戶類別;僅適合有投資經(jīng)驗客戶的理財產(chǎn)品的起點金額不得低于l0萬元人民幣(或等值外幣)，不得向無投資經(jīng)驗客戶銷售。

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